RFQ คืออะไร? ต่างจาก RFP และ RFI ยังไง + ระบบขอใบเสนอราคาบนเว็บไซต์ B2B

ถ้าคุณขายสินค้าให้ธุรกิจด้วยกัน เช่น อะไหล่ เครื่องมือช่าง วัสดุก่อสร้าง อุปกรณ์โรงงาน หรือเคมีภัณฑ์ คุณน่าจะคุ้นกับอีเมลที่ขึ้นต้นว่า “รบกวนขอใบเสนอราคา” แนบรายการสินค้ามาสิบกว่าบรรทัด บางรายการพิมพ์รุ่นผิด บางรายการไม่บอกจำนวน ทีมขายต้องโทรกลับไปถามก่อนถึงจะเริ่มคิดราคาได้

อีกฝั่งหนึ่ง เจ้าหน้าที่จัดซื้อของลูกค้าก็ไม่ได้สบายกว่ากัน เขาต้องหาผู้ขายอย่างน้อยสามเจ้า ขอราคาให้ครบ แล้วทำตารางเทียบส่งหัวหน้า ผู้ขายรายไหนตอบช้า ให้ข้อมูลไม่ครบ หรือบอกแค่ “ทักไลน์มาคุยได้เลยครับ” ก็มักหลุดจากรายการเทียบไปเงียบ ๆ

บทความนี้อธิบายว่า RFQ คืออะไร ต่างจาก RFP และ RFI ยังไง ขั้นตอนทั้งฝั่งผู้ซื้อและผู้ขายเป็นแบบไหน และทำไมผู้ขาย B2B ควรมีระบบขอใบเสนอราคาบนเว็บไซต์ของตัวเอง

RFQ คืออะไร

จุดสำคัญของ RFQ คือ ผู้ซื้อรู้แล้วว่าต้องการอะไร สิ่งที่ยังไม่รู้คือจะซื้อจากใครในราคาและเงื่อนไขไหน RFQ จึงเหมาะกับสินค้าที่มีรุ่น มีรหัส หรือมีสเปกชัดเจน เช่น ตลับลูกปืนรุ่นหนึ่งจำนวน 200 ตัว หรือท่อเหล็กขนาดหนึ่งจำนวนหนึ่งเมตร

ในภาษาไทย คนทั่วไปมักเรียกขั้นนี้ว่า “ขอใบเสนอราคา” หรือ “ขอราคา” ส่วนในองค์กรใหญ่และหน่วยงานที่มีระบบจัดซื้อชัดเจน จะใช้คำว่า RFQ ตรง ๆ ในเอกสาร

RFQ, RFP และ RFI ต่างกันยังไง

สามคำนี้เป็นเอกสารจัดซื้อที่มักใช้ต่อเนื่องกัน แต่ใช้คนละจังหวะ ความต่างหลักอยู่ที่ว่าผู้ซื้อรู้ความต้องการของตัวเองชัดแค่ไหน

ลำดับที่เจอบ่อยในงานจัดซื้อขนาดใหญ่คือ RFI ก่อนเพื่อคัดรายชื่อ ตามด้วย RFP ถ้างานซับซ้อน แล้วจบที่ RFQ เมื่อสเปกนิ่งแล้ว แต่สำหรับการซื้อสินค้ามาตรฐานที่ซื้อซ้ำเป็นประจำ ฝ่ายจัดซื้อมักข้ามไป RFQ เลย

สำหรับผู้ขายสินค้า B2B ส่วนใหญ่ RFQ คือเอกสารที่เจอบ่อยที่สุด และเป็นจุดที่เว็บไซต์ช่วยได้มากที่สุด

ขั้นตอน RFQ ฝั่งผู้ซื้อ

การเข้าใจว่าฝ่ายจัดซื้อทำงานยังไง ช่วยให้ผู้ขายออกแบบหน้าเว็บและระบบได้ตรงกับที่เขาต้องการ

1. รับความต้องการจากหน่วยงานภายใน เช่น ฝ่ายซ่อมบำรุงแจ้งว่าต้องใช้อะไหล่รุ่นนี้ จำนวนเท่านี้ ภายในวันนี้
2. หาผู้ขาย เริ่มจากรายชื่อผู้ขายเดิม แล้วค้นหาเพิ่มใน Google ด้วยชื่อสินค้า รหัสรุ่น หรือยี่ห้อ
3. ส่ง RFQ ไปหลายรายพร้อมกัน ทางอีเมล แบบฟอร์มบนเว็บ หรือระบบจัดซื้อขององค์กร
4. รวบรวมใบเสนอราคา และทำตารางเทียบราคา ระยะส่งของ เงื่อนไขชำระเงิน
5. เสนออนุมัติ ส่วนใหญ่ต้องแนบใบเสนอราคาที่เป็นเอกสาร ไม่ใช่ภาพแคปหน้าจอแชท
6. ออกใบสั่งซื้อ (PO) ให้ผู้ขายที่ได้รับเลือก

สังเกตข้อ 2 และข้อ 5 ให้ดี ฝ่ายจัดซื้อหาผู้ขายใหม่ด้วยการค้นหาชื่อสินค้า และต้องการเอกสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรไปแนบเรื่องอนุมัติ สองข้อนี้คือเหตุผลหลักที่เว็บไซต์ของผู้ขายมีผลต่อการได้งาน

ขั้นตอน RFQ ฝั่งผู้ขาย

ฝั่งผู้ขาย งานที่เกิดขึ้นหลังได้รับคำขอราคามีประมาณนี้

1. รับคำขอและตรวจความครบถ้วน รุ่นถูกไหม จำนวนชัดไหม ต้องการวันไหน ส่งที่ไหน
2. ถามกลับในจุดที่ไม่ชัด ขั้นนี้กินเวลามากที่สุดถ้าคำขอเข้ามาแบบไม่มีโครงสร้าง
3. เช็กสต็อกและต้นทุน รวมถึงระยะเวลานำเข้าถ้าไม่มีของ
4. ออกใบเสนอราคา ระบุเลขที่เอกสาร อายุราคา เงื่อนไข
5. ติดตามผล ถามความคืบหน้า แก้ราคา หรือปรับจำนวนตามที่ลูกค้าขอ
6. ปิดการขายเมื่อได้รับ PO

ข้อ 1 และ 2 คือส่วนที่ระบบบนเว็บช่วยลดภาระได้ตรงที่สุด ถ้าแบบฟอร์มบังคับให้ลูกค้าเลือกรุ่นจากรายการสินค้าจริงและใส่จำนวนตั้งแต่ต้น ทีมขายแทบไม่ต้องโทรถามกลับ ส่วนข้อ 5 ต้องมีรายการคำขอที่ดูย้อนหลังได้ ไม่อย่างนั้นคำขอที่เข้ามาทางอีเมลส่วนตัวของเซลส์แต่ละคนจะหายไปพร้อมกับคนที่ลาออก

เอกสาร RFQ ที่ดีควรมีอะไรบ้าง

ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ซื้อที่กำลังเขียน RFQ หรือผู้ขายที่กำลังออกแบบฟอร์มรับคำขอราคา ข้อมูลชุดนี้คือสิ่งที่ควรมี

ยิ่งข้อมูลครบตั้งแต่แรก ราคาที่ได้กลับมาก็ยิ่งแม่นและเทียบกันได้จริง ผู้ซื้อที่ส่ง RFQ คลุมเครือ มักได้ใบเสนอราคาที่เทียบกันไม่ได้ เพราะผู้ขายแต่ละรายตีความสเปกต่างกัน

ทำไมผู้ขาย B2B ควรมีระบบขอใบเสนอราคาบนเว็บของตัวเอง

เว็บไซต์ B2B จำนวนมากในไทยจบทุกหน้าด้วยประโยคเดียวกัน “สนใจสินค้า โทรหรือแอดไลน์” ช่องทางนี้ไม่ผิด และควรมีไว้เสมอ แต่ถ้ามีแค่ช่องทางนี้ คุณกำลังพลาดลูกค้าบางกลุ่มไปโดยไม่รู้ตัว

ฝ่ายจัดซื้อค้นหาด้วยชื่อสินค้า ไม่ใช่ชื่อบริษัทคุณ คนที่ยังไม่รู้จักคุณจะเจอคุณจากหน้าสินค้าที่ตรงกับรุ่นที่เขาพิมพ์ค้น ถ้าเว็บมีแค่หน้าแรกกับหน้าติดต่อ ก็แทบไม่มีโอกาสถูกเจอ

เขาต้องการเอกสาร แชทใน LINE ใช้คุยรายละเอียดได้ดี แต่การเสนออนุมัติภายในองค์กรต้องใช้ใบเสนอราคาที่มีหัวบริษัท เลขที่เอกสาร และวันที่ ถ้าระบบออกเอกสารคำขอที่เป็นทางการให้ตั้งแต่ต้น ทุกฝ่ายทำงานต่อได้ง่ายขึ้น

เขากำลังเทียบผู้ขายหลายราย เจ้าหน้าที่จัดซื้อที่ต้องขอราคาสามถึงห้าเจ้าในวันเดียว จะเลือกส่งคำขอไปที่ที่ส่งได้เร็วที่สุดก่อน การที่ต้องแอดไลน์ รอแอดมินตอบ แล้วพิมพ์รายการใหม่ทั้งหมด คือแรงเสียดทานที่ทำให้บางคนข้ามคุณไป

ทำงานนอกเวลาทำการได้ ฝ่ายจัดซื้อหลายคนรวบรวมรายการตอนเย็นหรือช่วงสุดสัปดาห์ แบบฟอร์มบนเว็บรับคำขอไว้ได้ตลอด ทีมขายเปิดมาตอนเช้าก็เห็นรายการครบ

ข้อมูลอยู่กับบริษัท ไม่ได้อยู่ในมือถือของพนักงาน ทุกคำขอมีเลขอ้างอิง ดูย้อนหลังได้ ส่งออกไปวิเคราะห์ได้ว่าสินค้าไหนถูกขอราคาบ่อย

ถ้าอยากเห็นภาพรวมว่าเว็บไซต์บริษัทควรมีหน้าอะไรบ้างนอกจากระบบนี้ อ่านต่อได้ที่ เว็บไซต์บริษัทต้องมีอะไรบ้าง

ตัวอย่างจากงานจริงของเรา

เว็บ B2B ขายอุปกรณ์อุตสาหกรรม

ลูกค้ารายหนึ่งเป็นบริษัทจำหน่ายอุปกรณ์อุตสาหกรรมแบบ B2B โจทย์แรกที่ได้รับคือเว็บไซต์หน้าเดียว หลังจากทำ keyword research เราพบว่ากลุ่มลูกค้าค้นหาด้วยชื่อสินค้าและประเภทสินค้าเป็นหลัก จึงเสนอขยายเป็นเว็บไซต์บน WordPress 28 หน้า สองภาษาไทยและอังกฤษ

หัวใจของเว็บนี้คือระบบขอใบเสนอราคาที่เราเขียนขึ้นเฉพาะ ลูกค้าเลือกสินค้าจากรายการ 88 รายการ ระบบสร้างไฟล์ PDF คำขอราคาพร้อมเลขอ้างอิงให้อัตโนมัติ และหลังบ้านมีรายการคำขอทั้งหมดที่ส่งออกเป็น CSV ได้ อ่านรายละเอียดเคสได้ที่ เว็บไซต์ B2B อุปกรณ์อุตสาหกรรม พร้อมระบบ RFQ

ร้านอะไหล่ที่ทุกชิ้นต้องขอราคา

อีกเคสเป็นร้านอะไหล่ Porsche แท้ มีสินค้า 1,576 รายการ และทุกรายการแสดงว่า “Call For Price” ลูกค้าต้องส่งเลข VIN ของรถมาทาง LINE เพื่อให้ร้านเช็กว่าอะไหล่ตัวไหนใส่กับรถคันนั้นได้ แล้วจึงเสนอราคา เราย้ายเว็บนี้จาก iGetWeb มาเป็น WordPress อ่านต่อได้ที่ เคสย้ายเว็บอะไหล่ Porsche

เคสนี้แสดงให้เห็นว่าธุรกิจที่ราคาเปลี่ยนตามเงื่อนไขของลูกค้าแต่ละราย ไม่จำเป็นต้องโชว์ราคาบนเว็บ แต่ยังต้องการหน้าสินค้าให้คนค้นหาเจอ และต้องมีทางให้ลูกค้าส่งข้อมูลที่ร้านต้องใช้คิดราคาได้ครบตั้งแต่ครั้งแรก

ระบบ RFQ บนเว็บไซต์ควรมีฟีเจอร์อะไรบ้าง

ระบบขอใบเสนอราคาที่ใช้งานได้จริงไม่จำเป็นต้องซับซ้อน แต่ควรครอบคลุมสิ่งที่ทั้งผู้ซื้อและทีมขายต้องใช้

การเชื่อมต่อกับระบบอื่น

• LINE OA ใช้คู่กันได้ดี ฟอร์มรับข้อมูลที่มีโครงสร้าง ส่วน LINE ใช้คุยรายละเอียดหลังจากนั้น หน้าขอบคุณหลังส่งฟอร์มควรมีปุ่มแอด LINE พร้อมเลขอ้างอิง เพื่อให้ลูกค้าอ้างถึงคำขอได้ทันที
• Google Analytics 4 ตั้งการส่งฟอร์มขอราคาเป็น Conversion จะรู้ว่าหน้าสินค้าไหนและช่องทางไหนนำมาซึ่งคำขอราคา
• ระบบหลังบ้านหรือ CRM ถ้ามีระบบติดตามลูกค้าอยู่แล้ว ส่งคำขอเข้าไปโดยตรงได้ ถ้ายังไม่มี เริ่มจาก CSV ก่อนก็พอ แล้วค่อยขยับไปทำ ระบบ CRM สำหรับ SME เมื่อจำนวนคำขอมากจนตามด้วยมือไม่ไหว

เรื่อง PDPA

ฟอร์มขอใบเสนอราคาเก็บชื่อ อีเมล และเบอร์โทรของผู้ติดต่อ ซึ่งเป็นข้อมูลส่วนบุคคล เว็บไซต์จึงต้องมีนโยบายความเป็นส่วนตัวที่บอกว่าเก็บข้อมูลอะไร เอาไปใช้ทำอะไร เก็บนานแค่ไหน และถ้าจะนำข้อมูลไปส่งข่าวสารหรือโปรโมชันในภายหลัง ควรมีช่องให้ลูกค้าเลือกยินยอมแยกต่างหาก ไม่ควรติ๊กไว้ให้ล่วงหน้า

ใช้เครื่องมือฟอร์มสำเร็จรูป vs ทำระบบบนเว็บของตัวเอง

ไม่ใช่ทุกธุรกิจต้องเขียนระบบเอง ตารางนี้ช่วยตัดสินใจ

ฟอร์มสำเร็จรูปเพียงพอ ถ้าคุณมีสินค้าไม่กี่รายการ คำขอราคาเข้ามาไม่บ่อย หรือคำขอส่วนใหญ่เป็นงานสั่งทำที่ต้องคุยกันยาวอยู่แล้ว ฟอร์มที่มีช่องแนบไฟล์กับช่องรายละเอียดก็ทำงานได้ดี ไม่จำเป็นต้องลงทุนมากกว่านั้น

ควรทำระบบบนเว็บของตัวเอง ถ้าคุณมีสินค้าหลายสิบถึงหลายพันรายการ ลูกค้ามักขอราคาหลายรายการพร้อมกัน ทีมขายเสียเวลาถามกลับบ่อย หรืออยากให้หน้าสินค้าทุกหน้าช่วยดึงลูกค้าใหม่จาก Google

ถ้าเว็บของคุณเป็น WordPress อยู่แล้ว ระบบนี้สร้างต่อเข้าไปได้โดยไม่ต้องรื้อเว็บ ดูรายละเอียดได้ที่ บริการ WordPress

RFQ กับ SEO: ทำให้ฝ่ายจัดซื้อหาคุณเจอ

ระบบขอใบเสนอราคาจะไม่มีประโยชน์ถ้าไม่มีใครเข้ามาที่เว็บ ส่วนนี้คือสิ่งที่ทำให้ระบบทำงานคู่กับการค้นหา

หน้าสินค้าแยกต่อรุ่นหรือต่อกลุ่มสินค้า ฝ่ายจัดซื้อค้นด้วยรหัสรุ่น ยี่ห้อ และชื่อสินค้า หน้าสินค้าแต่ละหน้าควรมีชื่อเต็ม รุ่น สเปกสำคัญ การใช้งาน และปุ่ม “ขอใบเสนอราคา” ที่มองเห็นชัด โครงสร้างหมวดหมู่ที่ดีช่วยทั้งคนและ Google อ่านเว็บเข้าใจ อ่านต่อใน โครงสร้างเว็บไซต์ที่ดีต่อ SEO

Product schema แบบไม่มีราคา สินค้าที่ไม่แสดงราคายังใส่ Schema ประเภท Product ได้ ระบุชื่อ รุ่น ยี่ห้อ รูป และคำอธิบาย โดยไม่ต้องใส่ offers ที่มีราคา ข้อควรรู้คือ rich result บางรูปแบบของสินค้าต้องการข้อมูลราคา หน้าที่ไม่มีราคาจึงอาจไม่ได้แสดงผลแบบนั้น แต่ schema ยังช่วยให้ Google เข้าใจว่าหน้านี้คือสินค้าอะไร ห้ามใส่ราคาปลอมหรือราคา 0 เพื่อหวังผลแสดงผล ดูวิธีใส่ใน Schema Markup คืออะไร

ภาษาที่ลูกค้าใช้ค้น บางอุตสาหกรรมฝ่ายจัดซื้อค้นเป็นภาษาอังกฤษหรือใช้ชื่อรุ่นล้วน หน้าสินค้าควรมีทั้งชื่อไทยและชื่อที่ใช้ในวงการ ถ้าลูกค้าเป็นบริษัทต่างชาติหรือโรงงานที่ใช้เอกสารภาษาอังกฤษ ฉบับภาษาอังกฤษก็คุ้มที่จะทำ

วัดผลจากคำขอราคา ไม่ใช่จากยอดคนเข้าเว็บ เว็บ B2B อาจมีคนเข้าไม่มาก แต่คำขอราคาแต่ละครั้งอาจมีมูลค่าสูง ถ้าอยากให้เราช่วยดูว่าหน้าสินค้าของคุณพร้อมให้ Google เจอแค่ไหน ขอ ตรวจเว็บไซต์ฟรี ได้

ขั้นตอนทำระบบขอใบเสนอราคาบนเว็บ และระยะเวลาโดยประมาณ

โดยรวม ระบบ RFQ ที่ทำพร้อมเว็บไซต์ใหม่มักใช้เวลาราว 5–10 สัปดาห์ ถ้าเพิ่มเข้าไปในเว็บที่มีหน้าสินค้าอยู่แล้วจะเร็วกว่านั้น ขั้นที่ใช้เวลาเกินแผนบ่อยที่สุดคือขั้นที่ 2 เพราะข้อมูลสินค้ามักกระจายอยู่ในไฟล์ Excel แคตตาล็อก PDF และความจำของพนักงาน ราคาขึ้นกับจำนวนสินค้าและฟีเจอร์ที่ต้องการ ดูช่วงราคาใน รับทำเว็บไซต์ ราคาเท่าไหร่

เช็กลิสต์ก่อนทำระบบขอใบเสนอราคา

• รู้แล้วว่าตอนนี้คำขอราคาเข้ามาทางไหนบ้าง และข้อมูลไหนที่ต้องถามกลับบ่อยที่สุด
• มีรายการสินค้าพร้อมรุ่น สเปก และรูป ในรูปแบบที่นำเข้าเว็บได้
• ตัดสินใจแล้วว่าใช้ฟอร์มสำเร็จรูปพอ หรือต้องทำระบบบนเว็บ
• กำหนดช่องข้อมูลที่บังคับกรอก โดยไม่ยาวจนลูกค้าเลิกกลางทาง
• ออกแบบรูปแบบเลขอ้างอิงและหน้าตา PDF คำขอราคา
• กำหนดว่าใครในทีมขายรับคำขอ และต้องตอบกลับภายในกี่ชั่วโมง
• ตั้งการแจ้งเตือนทางอีเมลและ LINE ของทีม
• มีนโยบายความเป็นส่วนตัวและช่องขอความยินยอมแยกสำหรับการส่งข่าวสาร
• ทุกหน้าสินค้ามีปุ่มขอใบเสนอราคาและ Product schema
• ตั้ง Conversion ใน GA4 สำหรับการส่งคำขอราคา

คำถามที่พบบ่อย

RFQ คืออะไร ย่อมาจากอะไร RFQ ย่อมาจาก Request for Quotation คือเอกสารที่ผู้ซื้อส่งไปขอใบเสนอราคาจากผู้ขาย โดยระบุสินค้า สเปก และจำนวนไว้ชัดแล้ว ผู้ขายตอบกลับด้วยราคาและเงื่อนไขเพื่อให้ผู้ซื้อเทียบกัน

RFP คือ อะไร ต่างจาก RFQ ยังไง RFP หรือ Request for Proposal ใช้เมื่อผู้ซื้อรู้ปัญหาแต่ยังไม่รู้วิธีแก้ที่ดีที่สุด จึงขอให้ผู้ขายเสนอวิธีทำ แผนงาน และราคา ส่วน RFQ ใช้เมื่อสเปกชัดแล้วและต้องการเทียบราคาเป็นหลัก

RFI คือ อะไร ต้องทำก่อน RFQ ไหม RFI หรือ Request for Information คือการขอข้อมูลเบื้องต้นจากผู้ขายหลายรายเพื่อคัดรายชื่อ ไม่จำเป็นต้องทำทุกครั้ง การซื้อสินค้ามาตรฐานที่รู้สเปกอยู่แล้วมักข้ามไป RFQ ได้เลย

ใบเสนอราคากับ RFQ เป็นเอกสารเดียวกันไหม ไม่ใช่ RFQ คือคำขอที่ผู้ซื้อส่งไป ส่วนใบเสนอราคา (Quotation) คือเอกสารที่ผู้ขายตอบกลับ ระบบขอใบเสนอราคาบนเว็บช่วยฝั่งแรก คือทำให้คำขอเข้ามาครบและเป็นระเบียบ

ระบบขอใบเสนอราคาบนเว็บต่างจากระบบตะกร้าสินค้าออนไลน์ยังไง หน้าตาคล้ายกันตรงที่เลือกสินค้าหลายรายการได้ แต่ระบบขอราคาไม่มีราคาและไม่มีการชำระเงิน ผลลัพธ์คือคำขอที่ทีมขายนำไปคิดราคาต่อ ถ้าสินค้าของคุณมีราคาคงที่และขายปลีกได้ทันที ร้านค้าออนไลน์แบบปกติอาจเหมาะกว่า

ไม่โชว์ราคาบนเว็บ จะเสีย SEO ไหม หน้าสินค้าที่ไม่มีราคายังติดอันดับได้ ถ้ามีเนื้อหาสินค้าครบและตรงกับคำที่คนค้น แต่จะไม่ได้ rich result บางรูปแบบที่ต้องใช้ข้อมูลราคา สำหรับธุรกิจที่ราคาเปลี่ยนตามจำนวนและเงื่อนไข การให้ขอใบเสนอราคาเป็นเรื่องปกติของตลาด B2B

มีสินค้าไม่กี่สิบรายการ ต้องทำระบบเต็มไหม ไม่จำเป็นเสมอไป ถ้าคำขอเข้ามาไม่บ่อยและทีมขายรับมือได้ ฟอร์มที่มีช่องเลือกสินค้า ช่องจำนวน และช่องแนบไฟล์ก็พอ ค่อยขยับเป็นระบบเต็มเมื่อคำขอเยอะขึ้นหรือทีมขายเริ่มตามไม่ทัน

อยากให้ลูกค้า B2B ขอใบเสนอราคาจากเว็บได้เองทุกหน้าสินค้า?

เล่าให้เราฟังว่าตอนนี้คำขอราคาเข้ามายังไงและสินค้ามีกี่รายการ เราจะบอกตรง ๆ ว่าใช้ฟอร์มธรรมดาพอหรือควรทำระบบ RFQ บนเว็บ ออกแบบให้ดูก่อนจนพอใจ ปรึกษาฟรี ไม่จ้างก็ไม่เป็นไร